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Rundum gut beraten und versorgt

Das Beispiel der Medicon-Apotheken zeigt: Nach Kundenbedürfnissen gestaltete Warengruppen und Sortimente ziehen zusätzliche Kundschaft an. Know-how und Tipps für die Umsetzung von Category Management vermittelt die neue Konferenz „CM in Apotheken – Der Kunde im Fokus“.

Zusätzliche Kundschaft und gesteigerte Kundenzufriedenheit: Das erzielten die Medicon-Apotheken in der Metropolregion Nürnberg-Fürth-Erlangen durch die Umstrukturierung der Frei- und Sichtwahlsortimente. Die einzelnen Häuser verzeichneten einen Kundenzuwachs von bis zu 12,6 Prozent, der Zuwachs bei der Stammkundschaft betrug bis zu knapp 72 Prozent in einzelnen Filialen. Während sich der Umsatz auf dem Gesamtmarkt der deutschen Apotheken im vierten Quartal 2010 in der Freiwahl nur um 1 Prozent steigerte, stieg er nach der Umstrukturierung bei den drei Projektapotheken von Medicon um insgesamt 13,9 Prozent. „Von diesen Erfahrungen in den drei Test-Apotheken ausgehend, konnten wir die Umstellung in all unseren zwölf Häusern vornehmen“, sagt Verena Schielein von Medicon.


Den Kunden- und Umsatzzuwachs erreichten die süddeutschen Medicon-Apotheken allein durch die Umgestaltung der Produktpräsentation. Sie bauen auf das Category Management (CM), ein Instrument mit dem Industrie und Handel gemeinsam Sortimente gestalten und in den Geschäftsräumen platzieren. CM kann die Kundenzufriedenheit steigern und bietet eine Profilierungsstrategie, um sich im Wettbewerb zu differenzieren. Herstellern hilft das Wissen um Feinheiten und Besonderheiten in alltäglichen Verkaufssituationen in der Apotheke, um Sortimente auf die Bedürfnisse der Kunden abzustimmen.


„Wo früher die einzelnen Produkte ihrem Hersteller zugeordnet waren, sind sie nun in Kategorien unterteilt. So gibt es beispielsweise eine Kategorie für das gepflegte Bein“, erläutert Schielein. Unterstützung erhielt Medicon im Rahmen eines vom Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie geförderten PROZEUS-Projektes von zwei Kooperationspartnern: dem Hersteller Klosterfrau und GS1 Germany, bekannt durch Lösungen und Services rund um den Barcode. Die Klosterfrau Healthcare Group lieferte eine systematische Datenanalyse der Marktdaten, gab auf dieser Grundlage Platzierungsempfehlungen und berücksichtigte die Besonderheiten und strategische Ausrichtung der Medicon-Apotheken. GS1 Germany beriet die Projektpartner bei der Gestaltung der CM-Strategie auf Basis des CM 8-Schritte-Prozesses.


Wie Hersteller und Apotheker dabei im Detail kooperieren und was für den Erfolg wichtig ist, schildern Klosterfrau und Medicon-Apotheken auf der Konferenz „Category Management in der Apotheke“. Sie findet statt am 14. November 2012 im GS1 Germany Knowledge Center, Köln. Apotheker und Hersteller lernen dort die Grundlagen eines erfolgreichen CM kennen, hören Praxisbeispiele und vertiefen das Gelernte in Übungen, bei denen sie Sortimente nach CM-Kriterien strukturieren.