STANDARDS | 27 MÄRKTE & TRENDS risiko. Für Falke ging die Rechnung auf: So stieg die Flächenproduktivität, also der Umsatz pro Verkaufsfläche, deutlich. Heute hat das Unternehmen gemeinsam mit Handelsunternehmen mehr als 1.000 Partnerschaften in unterschiedlichen Spielarten etabliert. Flächenpartnerschaften auf dem Vormarsch Falke ist längst kein Einzelfall. Nach der Jahrtausendwende schnellte die Zahl der Kooperationen zwischen Bekleidungsherstellern und Händlern in die Höhe – von rund 16.700 im Jahr 2003 auf 54.117 im Jahr 2009. Zunächst als Reaktion auf die zunehmende Zahl vertikal organisierter Filialbetriebe wie H&M und Zara (siehe Kasten) ins Leben gerufen, haben sich Flächenpartnerschaften heute zu einem eigenständigen Erfolgsmodell für die von Margendruck und stagnierenden Umsätzen geplagte Textilindustrie entwickelt. Umdenken auf allen Seiten Der Schritt von der klassischen Arbeitsteilung zur gemeinsamen Bewirtschaftung einer Verkaufsfläche erfordert von allen Beteiligten ein Umdenken. „Der Hersteller muss auch wie ein Händler denken, der Händler wie ein Hersteller“, sagt Ronald Mol, Leiter Business DevelopVertikale Kooperation als Erfolgsfaktor Vorbei sind die Zeiten, als der einzige Kontakt zwischen Hersteller und Handel darin bestand, dass die eine Seite orderte und die andere pünktlich lieferte. Internationale Modeketten wie Zara und H&M haben es vorgemacht: stets modisch aktuelle Ware, schnelle Reaktion auf Trends, günstige Preise, stark steigende Umsätze bei hohen Renditen. Das Erfolgsgeheimnis besteht in der vertikalen Integration von Prozessen über verschiedene Stufen der Wertschöpfungskette. Von der Entwicklung über die Produktion bis zum Verkauf an den Endverbraucher liegt alles in einer Hand. So ist es möglich, auf schnellstem Wege auf modische Trends und Entwicklungen zu reagieren. Mit dem Ziel, solche vertikalen Strukturen auch für den klassischen Textilhandel zu adaptieren, gehen immer mehr Bekleidungshersteller dazu über, die Verkaufsflächen in Warenoder Modehäusern gemeinsam mit den Händlern zu bewirtschaften. In einer sogenannten Flächenpartnerschaft oder vertikalen Kooperation ist festgelegt, wie die Aufgaben und Zuständigkeiten zwischen Handelspartner und Lieferant verteilt sind, um eine möglichst effiziente Form der Zusammenarbeit zu erreichen und den Geschäftserfolg für beide Seiten zu erhöhen.